29 Lug Qual’è, oggi, la cosa più importante da fare per un agente immobiliare? di Salvatore Coddetta, formatore e coach immobiliare

Può sembrare scontato dirlo, ma mi sento in dovere di sottolineare che la cosa più importante da fare oggi per un agente immobiliare è generare richieste, e per generare richieste occorre darsi da fare ogni giorno. Devi darti un sacco da fare ogni giorno per generare richieste. Non si può darsi da fare un giorno sì e un giorno no e non si può darsi da fare un ora qua e un ora là. Un approccio incostante alla generazione di richieste può portarti dei contatti, ma non ti darà nemmeno lontanamente il numero di contatti necessario a coprire i costi e produrre guadagni nel mercato immobiliare di oggi. Devi darti da fare tutti i giorni. Devi farlo per diverse ore tutti i giorni. È necessario impegnarsi nell’attività di generazione di richieste ogni giorno, per diverse ore, per il resto della tua carriera di agente immobiliare professionale. Nessuna eccezione. Non è possibile negoziare su questo.

Per fare questo, è necessario adottare una semplice convinzione: generare richieste è l’attività che ha la precedenza sulle altre nel tuo lavoro. È necessario adottare la convinzione che fino a quando questa attività è fatta ogni giorno, non c’è bisogno di fare altro. Questa può sembrare una convinzione difficile per voi per adottare, ma adottarla è necessario. In caso contrario, si trovano costantemente altre cose da fare che sembrano più importanti o consenti ad altre cose di convincerti che sono più importanti. Vi consiglio di mettere un post-it sopra la vostra scrivania con la scritta “Concentrati sulle priorità, tutto il resto è una distrazione”. Questo promemoria quotidiano mi ha aiutato e può aiutare anche voi. Non ottenere richieste ogni giorno, giorno dopo giorno, può andare bene in un mercato immobiliare caldo, ma vi metterà fuori gioco in un mercato immobiliare freddo come quello attuale. Per essere sicuri che questa attività diventi la vostra priorità numero uno è necessario acquisire disciplina. Assegnate ogni giorno del tempo a questa attività e una volta fatto, è necessario proteggere quel tempo contro ogni distrazione e interruzione.

Frequentando ogni giorni diversi agenti immobiliari su tutta Italia ho fatto una scoperta interessante: l’unica cosa che tutti gli agenti immobiliari migliori hanno in comune è che sono costantemente impegnati a generare richieste. Su altre questioni gli agenti top sono molto diversi tra di loro, ma su questo tema tutti condividono un legame comune. Sono disciplinati nel fare le loro attività di lead generation ogni giorno. Fanno molte cose diverse dagli altri o fanno le stesse cose in modo diverso, ma tutti fanno una stessa cosa: gestiscono il loro tempo in modo da impegnarsi nella loro attività di lead generation ogni giorno. La sfida del mercato immobiliare di oggi è che non avrete altra scelta a parte quella di generare richieste ogni giorno. Se sarete incostanti nel fare la vostra attività di lead generation ogni giorno cominciate a preoccuparvi seriamente per la sopravvivenza della vostra agenzia e dimenticatevi assolutamente di produrre un fatturato fiorente.

Se ti impegnerai ogni giorno per generare richieste, potrai avere successo nel mercato immobiliare di oggi. Gli agenti immobiliari Top sanno che questa è la cosa più importante del loro business. Sarà la differenza tra rimanere nel mercato o essere espulsi. E’ così importante. La formula da utilizzare quando si è impegnati in questa attività è chiamata “3-3” e significa fare tre cose in tre ore per generare richieste. Non hai bisogno di fare più di tre cose al giorno, ogni giorno, per generare richieste. La ricerca dice che hai bisogno di dedicare almeno tre ore al giorno del tuo tempo nell’attività di lead generation e che è necessario fare tre cose diverse durante queste tre ore per essere efficace.

Prendete il vostro calendario e bloccate ogni giorno tre ore di tempo da dedicare all’attività di generazione delle richieste. Ogni giorno in queste tre ore non dovrai permettere a nulla di interrompere questa attività. Questo è impegnativo, ma può essere fatto. Bisogna impegnarsi a farlo e quindi a mantenere il vostro impegno. Il momento migliore per farlo è al mattino, quando siete freschi e avete più energia. La mattina di solito è il momento migliore della giornata per contattare le persone. Dal momento però che alcune persone si riesce meglio a contattarle la sera, dedicherete del tempo a questa attività anche di sera. Avrete bisogno di dedicare a questa attività almeno tre ore al mattino tutti i giorni e un’ora, un’ora e mezza la sera, per raggiungere i vostri obiettivi. I periodi migliori saranno tra 10:00 alle ore 12:00 e tra le 19:00-21:00 di sera.

Le tre cose che farete ogni giorno sono:

1) preparare,
2) agire e
3) archiviare.

In primo luogo, preparare. Create i vostri messaggi pubblicitari e le vostre offerte, create una mailing list, assemblate e provate i vostri script, preparate il materiale per le visite, fate tutto il lavoro di preparazione necessario, pianificare tutte le attività per entrare in contatto con dei potenziali acquirenti, pubblicate annunci, lavorare sul vostro sito web, spedite lettere e cartoline sicura, scattate foto e così via. Date a questa fase di preparazione circa 30 minuti (ma non più di un’ora) del vostro tempo e poi andate avanti.

In secondo luogo intraprendere azioni, il cuore del vostro tempo dedicato all’attività di lead generation. Avrete bisogno di dedicare minimo due ore per questo. Effettuate chiamate, andare a fare attività di public relations incontrando le persone in zona, organizzate Open House, effettuate chiamate follow-up, rispondete alle richieste di informazioni che vi arrivano dalle diverse fonti. Mentre fate queste cose comincerete a generare contatti. Se potete impiegare più di due ore al giorno a queste cose, fatelo. Non vi pentirete mai del tempo impiegato in azioni volte a generare contatti, è sempre tempo ben investito.

Infine, raccogliete i dati. Inserite i risultati ottenuti nel vostro database, scrivete note di follow up, registrate tutto il necessario, monitorate tutti i risultati, pianificate il vostro calendario e soddisfate eventuali promesse che avete fatto.

L’atteggiamento da adottare quando ci si dedica alle attività di lead generation è lo stesso atteggiamento che si adotta quando si va al cinema. Quando si va al cinema si spegne il telefono cellulare, non si consentono distrazioni o interruzioni e per un paio d’ore ci si concentra soltanto sul film. A meno che non ci sia un incendio o qualcosa del genere non si interrompe il film. Così come lo fate per un film quando andate al cinema, ora voglio che voi lo facciate per il successo della vostra azienda. Voglio che “andate al cinema” ogni giorno, almeno 5 giorni a settimana, per 3 ore al mattino e 2 ore la sera. Ora, per riuscire a fare questo l’ambiente deve supportarti nel raggiungimento di questo obiettivo. Ciò significa che la tua famiglia, i tuoi amici, i tuoi colleghi devono rispettare e supportarti nel periodo di tempo in cui sei impegnato in queste attività. Tu sei “al cinema” e non devi essere disturbato da niente e da nessuno fino a quando il film non è finito!

Generare richieste è uno sport di contatto con regole semplici. Significa entrare in contatto con la gente attraverso azioni quotidiane ripetute. Stranamente, la tendenza per la maggior parte degli agenti è semplicemente quella di passeggiare in giro per l’ufficio o stare a casa e aspettare che le cose cambino. Ovviamente questo è un errore. Il mercato immobiliare di oggi richiede di fare cose molto specifiche tutti i giorni, se si vuole avere successo. Non si può avere successo rimanendo seduto su una panchina. Ogni giorno è necessario mettersi in gioco e agire.